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设计师揭秘——装修选建材,听懂话术少中招
录入:admin | 来源:本站整理 | 添加时间:2017-5-2
一般陪业主选材基本看的都是些主材,类似地板、墙地砖、卫浴洁具、龙头、橱柜家具、墙纸艺术壁材等等,当然也会带到一些电器设备以及室内音响等等。这一路上问题就接踵而来了。
Part A
咨询客服留花样,看产品报价需要留电话
那天我陪业主去“初步选材”,主要是看他对于各类产品的偏好。刚好业主看到了某品牌的暗藏式音响(需要在施工中就考虑并埋入墙体),业主感觉比较新奇,其实该产品我比较熟悉,就直接让销售按照我所带的图纸报价格。谁料销售除了洋洋洒洒介绍功能就是不愿报价,总是说先留下联系方式,安排专业工程师来做声场设计,而后再谈价格。
而事实是该产品不需要额外对环境进行声场处理,同时业主也没有想用在专业视听室只是希望客厅有一个亮点。在我再三要求下,门店销售报了价格。结果第二次选材的时候业主说还是比较喜欢该产品,我们顺道去了该品牌的总店。得知我们已经在其他门店了解过产品并未留下联系方式的时候,总店销售开始耍赖了,死活不愿意报价格,同时还让我们告知前销售人员姓名。当时我拉着业主出来,说下次再咨询吧。
因为该品牌采取的销售策略是“一人一价”,这样的产品一般而言销量并不高但利润比较高。“一人一价”固然最大程度保护了销售人员的业绩,但同时也对消费者造成了莫大的损害。一样的产品由于内部销售人员的不同,而就肆意报出不同的价格,这真的是很不诚信的一种销售方式。
Part B
老阿姨预留优惠,订单需从其私人账户走
这次是选某水槽,门店的老阿姨看到我们第二次来到店里就开始不断的询问我们几时装修,并给出了所谓的“优惠折扣”:“弟弟,侬让客户早点定我们这个水槽,现在装修的人多,要断档的。侬让伊钞票打到我个人账号里,我帮伊再申请个优惠价去,保证掰伊便宜。”当时我没有定,因为我朋友是这家水槽的总代,给到我的价格很清楚。
门店的阿姨有销售提成的,但居然她说要打到她私人账户,我立刻明白:她是想以员工价“串货”来赚更多的差价。通过这样的“串货”方式,门店的阿姨能多赚一些,但是对业主来说货没有拿到,票也没有开,直接全款打入私人账户是有风险的。万一老阿姨离职了,这个闷亏只有业主自己扛了。
Part C
特价产品现场不报价,挂牌只挂正常价
其实第三个小故事发生在我另一个业主身上,业主其他洁具都选好,迟迟没有选到合适的浴缸,我陪其他业主逛街的时候看到了一款不错的浴缸,因为是工程多余特价款,全进口的甚至比国产的还便宜两千(面价7800多元,直接报价给我含下水配件2600元)。刚好周六我有事,就直接让该业主去门店付款拿货。结果业主在门店电话我,说压根没有我说的那款,而且查到了价格牌门店销售说没有折扣。没办法,我只得第二天陪同业主再次去门店,如愿买到这款特价品。
原来,对于自己跑到门店的业主,销售希望能做更高价格的正价产品,而不会主动提起折扣产品。这样的折扣产品就是给设计师做“人情”用的。业主事后感慨,说前后两张脸态度完全不同啊。
Part D
瓷砖需要店面设计,先留客再谈价
上周陪着前面说的外地业主逛瓷砖店,走访不少进口瓷砖店时,店面销售都会很热情的说可以免费量房、免费设计瓷砖铺设花型。业主比较疑惑,她说:“上海的服务真好,连瓷砖都有人免费帮你设计。”其实我的看法刚好不同,卖家当然希望通过设计把贵价货用在设计图上,比如多用点花砖和腰线,而很多设计师也乐得偷懒。
当然最终我一个人把瓷砖的型号以及尺寸都抄了下来,回去后自己慢慢消化和排版。我曾经见过瓷砖店在设计卫生间墙面的时候用了足足六层的瓷砖腰线,要知道一个差不多的效果这样做下来瓷砖上的费用要翻两番。真是一不小心就有可能上当啊。
Part E
官方的面价不打折
众所周知,一般在上海的建材门店中如果价格牌为红色底的(上面写着“明码议价”)的产品都是可以还价的。但这次我就遇到了这么一个搞笑事情。业主看中一款瓷砖,我们两人在店内的讨论放在哪里做点缀比较好。
谈话被门店销售听到了,得知我们只有一面墙会选择他家的瓷砖,居然一本正经的说:“我们店里的瓷砖都是不打折的。”当我问到这价格牌的意义的时候,门店销售居然说这些只是参考,除非买十万以上的货才谈折扣。
对于进口瓷砖一般而言打个7折8折属于正常。哪有面价2000元一平米的瓷砖一分钱不能还价的道理?还给我举出种种理由,其实哥想说,我去意大利看过同品牌的砖,这砖的水分有多少相信比你门店更清楚。不是想以意大利的价格来买,但一分钱折扣没有,你挂上个“明码议价”的价格牌干嘛呢?
Part F
地段不同价不同
同一品牌不同代理商的产品定价略有差异,大家能理解。但可知道同一个代理商在一条街上开了不同形式的多个专卖店,价格也会有不同。这是怎么回事呢?我陪业主去选购某德国品牌的龙头,业主认为就近买了算了,相信一家代理商给出的价格应该一样。
而后我坚持跑了常买的那家专卖店,让业主再比较一下价格,果然下来很多。事后业主问门店的销售:“一条马路上,一个代理商为何价格还有这么多区别?”门店销售一语道破:“市口好的店和市口差的店房租有不同,客流量也有不同。我们做门店的销售指标也不同。对于他们市口好的,反正不愁客户。价格怎么可能松口呢?”
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